Hebei Sinostar - Treinamento de Vendas orientado ao valor.

Você já perdeu uma ordem por causa da concorrência de baixo preço?
Você já fica ansioso porque um cliente está segurando a confirmação de PO?
O mais importante, você quer um negócio rápido a um preço certo?

Para resolver problemas acima encontrados no negócio, o Sr. Bob Yan, vice-gerente geral da Hebei Sinostar, realizou um profundo treinamento de vendas para todos na manhã de 22 de janeiro, que esclareceu o direcionamento para as vendas para melhorar sua qualidade profissional.

No início do treinamento, Bob levantou uma questão básica: O que é vendas e quais são as qualidades das vendas? Alguns colegas disseram que as vendas são a pessoa que vende produtos e serviços. Alguns disseram que as vendas são a pessoa que atende às necessidades dos clientes, e outra opinião é que as vendas é a ponte entre a empresa e os clientes. Na verdade, o que todos disseram é certo, mas não é abrangente e profundo do ponto de vista orientado ao valor. Bob pegou um caso de acordo com a teoria das vendas de valor, e concluiu que as vendas de valor são pessoas que criam e entregam valor aos clientes. Portanto, a definição de vendas de valor é: vendas de valor é uma série de atividades de criação de valor e entrega de valor

Equação 1: Valor real = valor do produto + valor contribuído pelas vendas

Equação 2: Valor do cliente = valor real × percepção do cliente

Então, Bob nos fez uma pergunta: "Que tipo de vendas os compradores mais odeiam?". Os colegas foram ativamente envolvidos e trouxeram à tona muitas experiências de compra desconfortáveis, tais como:

1. Vendas que negam as necessidades do cliente e falam demais.

2. Vendas que desacreditam seu concorrente.

3. As vendas que estão ansiosas para fechar um negócio, frequentemente permitem que o cliente confirme os pedidos.

4. Vendas cujo conhecimento do produto não é suficiente.

5. Vendas desonestos.

6. Vendas que sempre fornecem um preço alto irracional.

7. Vendas que não respondem aos clientes a tempo.

Após a discussão, Bob quebrou as etapas do trabalho do ponto de vista do processo de vendas e compras, dizendo a todos que fazer a coisa certa no momento certo é a única maneira de obter melhores resultados. E Bob forneceu um conjunto de metodologia de vendas para novas vendas unidas, para que eles possam construir seu próprio estilo de vendas com base nisso.

Em seguida, o treinamento centrado principalmente no modelo "MEN", que são as Expectativas, As Necessidades de Negócios e Motivação Pessoal dos clientes. A expectativa do cliente são as soluções específicas do cliente, ou seja, informações de consulta e informações sobre produtos; A exigência do negócio é o problema que o cliente quer resolver com a solução; A motivação pessoal, como o nome indica, envolve os interesses pessoais dos clientes.

Após a introdução do modelo de vendas, o treinamento foi concluído com sucesso e todos completaram bem a lição de casa. Acreditamos que esse treinamento guiará as vendas jovens buscarem o verdadeiro valor que podem fornecer ao cliente e melhorar seu trabalho diário nesse meio tempo. Esperamos criar conquistas mais notáveis para os materiais de construção, hardware, autopeças e móveis da Hebei Sinostar sob a orientação da metodologia de vendas baseada em valor.

Autor: Stephanie Xu